Construindo uma relação de confiança

– Hei você, não entre na minha loja! Nem mais um passo, ponha-se já daqui para fora, você e essa sua “empresinha” que você representa!

O sujeito então, sem nem saber de onde vinham os gritos, menos ainda se eram para si, deu imediatamente a meia volta, retornando para o veículo da empresa, antes, porém, de entrar no veículo, olhou em volta e não viu ninguém ao seu redor constatando que aquela ordem era mesmo para ele, o único sujeito uniformizado dirigindo um carro todo adesivado. Sem sequer saber do que se tratava, abriu a porta do veículo (lógico, melhor não arriscar), e antes de entrar, num súbito de inspiração e coragem, estufou o peito e retrucou esbravejando, ainda que para o além, é claro:

– Tá certo! Eu vou embora sim! Só queria antes lhe dizer que eu concordo com o senhor, essa empresa não é digna de tê-lo como cliente e eu sou solidário com a sua causa, se eu estivesse no seu lugar, estaria me sentindo do mesmo jeito. Eles jamais poderiam fazer o que fizeram, por isso, eu o respeito! Passar bem!

Com as pernas ainda trêmulas, quase sem equilíbrio e ainda meio tonto e meio que sem acreditar no que acabara de fazer, deu um passo para dentro do carro quando foi novamente surpreendido com outro grito, o suficiente para pensar: “Pronto, agora estou morto!”

– Peraí, venha aqui! Entra (Ordenou o sujeito de dentro da loja com quase 1,90m e aproximadamente 200kg, com sua voz grave)
Naquele instante, o lojista bruscamente afastou uma cadeira e pediu para o sujeito franzino sentar-se e então, após utilizar todo o seu repertório de xingamentos à empresa, confidenciou-lhe o ocorrido e o quanto a fábrica o havia prejudicado lhe causando um enorme prejuízo, ao final da conversa, já eram quase “melhores amigos” e até brindaram um vinho juntos!

Pois bem, sabe por que muitas negociações não são firmadas? Por que muitas vendas não são concretizadas? Por que muitas vezes não há um diálogo com a outra pessoa que o conduza a soluções mais simples para problemas complexos? Por que muitos conflitos se instalam mesmo sem percebermos? Fique atento, pois possivelmente faltou desenvolver uma relação de confiança, que passa necessariamente pelo rapport, um termo bastante usado na psicologia que tem origem francesa e se refere a uma técnica utilizada para criar uma ligação de sintonia e empatia com outra pessoa de acordo com o site significados.com.br.
O conceito de empatia, por sua vez, se refere à capacidade do indivíduo de se colocar no lugar do outro, saber onde o “calo aperta”, sentir a dor e o desconforto do outro, o que só é possível quando há uma relação de perfeita sintonia entre ambos os envolvidos.

Portanto, o rapport é a espinha dorsal em qualquer relação, onde, uma vez negligenciada, vai comprometer todo o resultado que se espera obter. Para desenvolvê-lo, é necessário acompanhar inicialmente os gestos e os movimentos do seu interlocutor de maneira discreta e comedida, demonstrando certa concordância com seus gestos, sentimentos e palavras ora manifestadas Após, experimente posicionar-se de maneira que intuitivamente “convide” o seu interlocutor a acompanha-lo. A partir desse ponto, o processo flui naturalmente, ou seja, se você tocar o queixo, é provável que o outro também o faça, ao cruzar as pernas ou os braços, possivelmente o outro repetirá o gesto. Quando isso ocorre, finalmente você estabeleceu o rapport e está conduzindo a conversa.É um fenômeno conhecido por muitos estudiosos como espelhamento que denota que ambos estão na mesma sintonia.

Observe na imagem registrada durante uma entrevista num programa de TV que concedi essa semana ao apresentador Marcus Valério, sem que percebessemos e repare a sintonia de ambos em termos de postura, inclinação do tronco, posição dos braços, mãos, pernas e outros, além, lógico, da harmonia no diálogo, estamos em perfeita sintonia, logo, as chances de sucesso na relação são maiores. Isso é rapport!

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